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新時期需要什么樣的經銷商
新時期需要什么樣的經銷商
作為營銷人,我們越來越感嘆:這是一個資源緊缺的時代、是一個競爭激烈的時代、是一個品牌制勝的時代、是一個呼喚創新、變化增快的時代、是一個需要我們不斷學習進步的時代。而作為家電行業的經銷商又如何能跟上時代的發展?在競爭加劇的今天,在這個財富分配周期越來越短、消費理念越來越成熟的、消費者要求越來越多的今天。我們還能抓住成功的機遇、演繹昨日的輝煌嗎?作為一名研究家電企業營銷的經理人。我想和大家一起探討一下:新時期我們需要什么樣的經銷商? 
     回顧整個家電行業發展的歷程:家電行業的發展大致經歷了“以傳統國營百貨商場為主的銷售模式----到批發市場----廠家自建專賣店網絡---連鎖大賣場—新興3C綜合賣場的過程。”家電渠道演繹到今天,大有連鎖一統天下的趨勢。連鎖渠道的興起打破了原有傳統經銷商的生存模式。打破了廠家控制渠道市場的話語權。引發了廠商關系危機的新思考。傳統經銷商如何生存和發展?如何進一步成長與轉型?新興連鎖企業如何應對新的廠商關系和信任危機?如何避免陷入過度渠道擴張陷阱?已經成為今天整個行業關心和敏感的話題。 
     渠道的演變過程,就是廠商關系演變的過程。 
     進入新時期,最明顯的就是廠商關系逐步走向雙贏關系。 
     家電行業發展初期,由廠家控制著品牌和產品資源,經銷商依托廠家逐步發展壯大自己。廠商關系更是被廠家描繪成了夫妻關系,要求雙方互相尊重,其實,這種不對等的地位決定了經銷商沒有話語權,沒有平等權,廠家的霸王合同條款限制了經銷商的發展和競爭行為。經銷權是廠家的大棒,經銷商只能在完成廠家每年增加任務的基礎上才能拿到相關獎勵,而事實上,經銷商的生存空間完全依賴廠家的發展。隨著連鎖客戶在全國的發展,大客戶成了制造企業最大的心病。由最初的抵制、反抗、到最后的無奈不得不合作。廠商關系變成了緊張的對抗關系。2004年國美和格力的矛盾表明,這種單贏的廠商關系注定不會走遠。廠家和商家的關系最終要走向雙贏關系。中國有句古話:沒有規矩,不成方圓。廠商關系的危機來自于渠道利益分配的危機。渠道經銷商的利潤不應該是來自于對制造商的索取,而是來自于消費者的消費購買和雙方合作成本的降低。基于這種判斷:未來能夠勝出的經銷商一定是能夠符合時代發展的經銷商。一定是能贏得廠家支持和信任的經銷商。一定是能夠實現廠商雙贏的經銷商。 
   那么,新時期的我們需要什么樣優秀的經銷商?優秀經銷商應具備的特質有哪些? 
     要想了解未來優秀的經銷商,一定要走出優秀經銷商的誤區: 
     我們一般認為:優秀經銷商必須要具備有資金實力、有渠道、有經驗、有規模。這當然是過去優秀經銷商的表現,但過去并不代表未來,在未來市場競爭中這些都不重要,可以說都不是關鍵因素。 
     未來經銷商應具備的條件與特質 
     1經銷商的營銷思路 常言說:思路決定出路。沒有思路就沒有出路,找到了思路就找到了出路。優秀企業只會選擇與自己思路相近的經銷商。在新的營銷環境下, 沒有思路的經銷商, 所具備的資金、經驗、規模都是沒有價值的。我們可以看一看95年前靠批發家電賺到巨額利潤的第一批家店經銷商發展壯大的有幾家。國美、三聯都是靠新思路、新形式發展起來的。靠先進的連鎖管理、規模經濟取勝。而當時,國美并沒有多少資金,只是靠十幾平米的店面、幾千元起家。而當時全國最大的鄭州百文集團卻短短幾年破產倒閉。 
     2經銷商的配送能力 未來市場競爭靠的是服務。配送能力的及時性影響企業的發展。國美電器承諾:方圓80公里免費送貨。就是它配送管理能力的體現,,也是其競爭優勢的體現。如果在承諾期限和范圍內,沒有相應的陪送能力就會引起投訴。未來市場行商代替座商已成為一種趨勢。陪送能力也是經銷商的核心競爭力。有的經銷商總是給我炫耀:他的企業發展很好, 有多少高級轎車。我就表示不 屑。高級轎車只能產生費用, 不 能產生效益。只有送貨車才能產生效益。送貨車的多少才表明你的事業有多大。 
     3經銷商的管理能力 現在有的經銷商一味追求大, 店面越來越大, 人員越來越多, 企業規模迅速擴張。連鎖店迅速膨脹。跑馬圈地的過程中,忽略了人力資源的儲備 與培養。管理能力和管理手段缺失, 造成企業庫存增加、費用失控、可以說沒有管理能力的經銷商, 規模越大風險越大。 
     4經銷商的理念和對事業的投入程度 我曾經見過許多成功的經銷商最后破產的案例。為什么經銷商一做大便衰退?總也走不出7年一個生死輪回。原因是經銷商對事業的理念和投入程度不同造成的。企業家型的經銷商是把生意當事業做。生意型的經銷商是把生意當謀生的職業做。對企業家型的經銷商來說,利潤是未來的資本, 賺的錢投入經營。而 一般的經銷商利潤是未來消費的資本, 賺的錢是用未來享樂。二者的區別是繼續艱苦創業和賺錢享受。而 經銷商對金錢的態度是他們持續發展的根本,那種有了資金沒了決心的經銷商一定會被淘汰。做企業就是做苦行僧
發布時間:2009/12/18 22:49:47      返回上頁

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