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新型經銷商的三大特征
 
新型經銷商的三大特征
隨著市場競爭的加劇,扁平化浪潮的興起和大賣場的崛起,曾長期“霸占”渠道分銷領域最重要地位的傳統經銷商群體一度被人為的忽略,經銷商的存在也變成可有可無的事情。

  然而,由于中國獨特的市場特征和環境,經銷商在中國商業流通領域內將長期存在,且將繼續占據重要地位,唯一有所變化的是,新時期的新型經銷商較傳統經銷商,具有以下三大特征。

  企業家的經營思維

  新型經銷商最大的特征就在于他們大多擁有企業家的經營思維。簡單而言,就是這些新型經銷商開始嘗試用管理企業的思路來經營自己的經銷事業。

  企業家的經營思維是建立在“企業”的角度上,而我們知道,企業存在于社會中,最本質的目的就是獲取利潤,求得繼續生存和發展的機遇。這里,“利潤”、“生存”和“發展”是三個關鍵詞語,他們既是企業家經營思維關鍵所在,同時也是新型經銷商最關心的問題所在。

  新型經銷商非常關心利益的獲得,因為這是他們繼續生存乃至今后發展的基礎和前提。傳統經銷商也關心利潤,古有俗語“惟利是圖”就是對這些傳統經銷商的真實寫照,但這些傳統經銷商追逐利潤,只是一種本能的、低級的、簡單的角逐利潤,功利性非常強,但卻缺乏長遠打算,他們的成功往往是暴發戶式的曇花一現,不但他們難以在市場中長期立住腳,更連帶影響了整個傳統經銷商群體在日趨激烈的市場中競爭力匱乏。早年我到華南出差,與號稱“中國最精明、最小氣”的廣東客家人談生意,幾倍酒下肚,客家人就很“爽快”的答應了我們提出的降低年終返利的要求;前不久,一個朋友從吉林歸來,談起東北人的“豪爽”,搖頭直嘆氣,為什么?因為現在和東北人做生意,喝酒不頂用了,東北人開始講究“實惠”,算盤打得比上海人還精。這兩件事反映出來的,其實就是傳統經銷商與新型經銷商在利益方面的不同思維。

  新型經銷商首先會關心自己的生存問題,所以他們對于現實的、短期的利潤看得是比較重的。為了獲得盡可能多的短期的現實利益,新型經銷商會全面的考慮投入成本、預期收益、經營風險等相關問題。現在,越來越多的經銷商開始采用ERP財務管理軟件,日清日結;嚴格控制每天的進、銷、存狀況,每個月至少盤存一次,年終盤底一次;加強風險防范,減少乃至取消“預付款”數額,降低自身經營風險;加快貨物周轉周期,提高資金利率;對年終返利、階段性返利以及其他優惠政策“斤斤計較”,力求實現“以最小的代價贏得最大的回報”之目標。

  新型經銷商“有的放矢”,不僅看到眼前的生存問題,更預見到未來的發展問題,所以,有些時候,新型經銷商會放棄一些短期利益,而去謀求更長遠的利益。比如,現在許多大眾消費品的經銷商開始介入傳統的工業品營銷領域或工程領域,他們為了打開這個新的市場,前期需要投入大量的人力、物力、財力,甚至在投入之后不一定能產生相應的回報,但是他們仍然義無返顧,為什么要這樣做?就因為他們在圖謀更長遠的發展。另外,一些優秀的批發商拋棄自己熟知的批發業務,轉而從事工作更艱辛、利潤更低的零售業務,也是因為看準了中國商業流通領域的發展大勢。更典型的例子在于大量的新型經銷商開始實行“企業化管理運作模式”,雇用外面的“能人”操作自己的“企業”,以嚴格的制度來考核手下員工。

  以上種種,皆從某個側面反映出新型經銷商的企業家經營思維,而這也是新型經銷商的最典型特征。

  用“管理”來做市場

  新型經銷商的第二個特征就是習慣于用“管理”的方式方法來做市場。管理,用一句話來形容,就是“善于利用一切現實的和潛在的資源為自己(企業)辦事”。新型經銷商都很擅長于利用各種資源做好市場。

  密切與上游供應商的合作關系。經銷商介于上游供應商和下游終端零售商、消費者中間,在生產廠家和消費者之間起著“橋梁”作用,這種角色使得經銷商始終不能脫離上游供應商單獨存在。新型經銷商通常保持與上游供應商的密切合作關系,獲得上游供應商的諸多優惠政策和市場支持,甚至在局部地區取得壟斷性的經銷權限。為了更充分的利用上游供應商的資源,快速擴充自身實力,贏得市場機遇,新型經銷商正嘗試與上游供應商建立一種更深層次的關系,包括雙方參股建立股份制銷售公司(如格力空調與各省大的經銷商共同組建股份制銷售公司),經銷商出資參與共同研發、包銷某款產品,將上游供應商變成自己的OEM生產車間,甚至就是經銷商出資并購上游供應商。以上各種途徑,都有利于經銷商加強與上游供應商的合作關系。

  強勢介入下游零售商領域。一些新型經銷商憑借自身強大的資金、品牌、管理等優勢,強勢進軍下游終端零售商領域,在二三級市場和農村市場建立大量由自己掌控的零售賣場;大部分新型經銷商則根據自身實力,因地制宜,以其他方式滲透到下游零售商領域。一般來說,這些新型經銷商的做法通常是批零兼營,在經濟狀況較好而又缺乏核心零售商的地區,建立自己的直營店;在經濟狀況一般的地區多利用當地零售商的力量擴張自身勢力;更多的時候,這些新型經銷商為下游零售商提供各方面支持,包括統一的展臺形象設計、先進的營銷管理技巧、先貨后款的信譽擔保等手段,既促進了下游零售商的實際銷量,也擴展了經銷商在當地的影響力和號召力,使得下游零售商牢牢地被捆綁在這些經銷商周圍。

  以協會的整體力量應對激烈的市場競爭。這些新型經銷商無一例外的都意識到,財富是一個成功商人的標志;而“財富”在現階段不僅僅包含著“錢”或“個人資產”,更重要的是“在圈子內的影響力和號召力”,此外,中國社會日新月異,市場競爭日趨慘烈,單靠個人的力量很難應對整個市場的挑戰,因此,這些新型經銷商都積極籌建、踴躍參加各種商業社團,圖謀借整個協會的力量贏得更大的發展空間。溫州一經銷商代理某品牌電池,在加入當地家電協會之前,連續兩年銷售電池不過萬支;在加入協會之后不到半個月,電池銷售超過三百萬,超額完成全年銷售任務。聰明的新型經銷商日益重視起那些專業性較強的商業社團,在江浙一帶和珠江三角洲,類似的商團受到大量經銷商的熱寵,得到極大的發展。

  利用當地人脈關系,做好“地頭蛇”。新型經銷商不一定擁有大量的資金,但是,他們往往能夠選擇一個“合適的地區”,在一個“合適的領域”內良好發展,這得益于他們很好的利用了當地的人脈關系,區域營銷頗見成效。從中國國情出發,本土經銷商實力都還很弱小,他們沒有足夠的實力在全國各地攻城掠地,縱橫馳騁;現實的做法惟有實施區域化營銷,在當地區域內精耕細作,做深做透,真正當好自己的“地頭蛇”,然后才可能逐步圖謀更長遠的發展。新型經銷商很好的把握住了這一點,無論他們從事哪個行業,他們總是與當地相關政府部門關系融洽,貼近當地消費者,熟知他們的喜好,并能揚長避短,抓住競爭對手的短肋,建立起較高的進入門檻,讓自己這個“地頭蛇”絲毫不憂“強龍”的到來。江蘇某家電經銷商在周邊鄉鎮建立大型連鎖賣場多家,國內家電連鎖巨鱷蘇寧、永樂也難以撼動其在當地的勢力,新型經銷商從來不懼“夾縫中求生存”。

  組織結構與時俱進

  新型經銷商的組織結構隨著市場的不斷發展,有了很大的變革,但卻沒有統一的模式。總體而言,新型經銷商的組織結構是與時俱進的。

  傳統經銷商的組織結構非常簡單明了,基本上就是經銷商夫婦兩人,加上家庭中的幾個親屬,規模大點的經銷商還有幾個雇用的幫工。經銷商親自主抓一切,財務、人事、管理是“三合一”,甚至連促銷也是親自上陣,其他的家庭成員和幫工就是搬運貨物,銷售產品,這在當時的市場環境下應該說是行之有效的。但是,新時期經銷商的組織結構有了很大變化(雖然人數不一定增加)。

  新型經銷商的組織結構大體有以下幾個變化:

  首先是分工細致,責任明確。經銷商仍然親自主抓財務、人事和管理等工作,但是,經銷商已經請了專門的會計抓財務問題,經銷商只是起一種審核、監督的作用;人事和管理是經銷商親自管,但是經銷商有個助理主管負責制度的訂立、執行,同時還負責信息的傳遞和上下之間的溝通;在銷售中,經銷商指派老員工指導新員工迅速上手,另有人負責促銷,有人負責廣告,有人負責禮品,有人負責聯系上游廠家,有人負責展臺布置,有人負責消費者咨詢,有人負責售后服務,有人負責其他雜務。這種新的組織結構能更好的適應現代市場經濟的發展需求。

  其次,人盡其才,才盡其用。新型經銷商實力無論大小,總會力求以少的人手來完成多的任務,因此,新型經銷商更寵信“人盡其才、才盡其用”的說法,并能很好的貫徹執行下來。即如上文所說,新型經銷商的組織結構中有負責各種事務的員工,但事實上,許多新型經銷商并沒有那么多的員工,因此,在這種時候,新型經銷商往往會刻意去培養(也是要求)下面的員工一專多能,充分發揮每個員工的潛力。“復合型人才”在新型經銷商的組織結構中非常普遍。

  最后,緊跟發展趨勢,貼近市場需求。新型經銷商的組織結構不僅能夠跟上時代發展趨勢,而且很好的貼近市場,滿足實際需求。南昌某中央空調經銷商為了在第一時間內掌握更多的工程信息,特地成立了一個“工程信息部”,部門成員深入到各政府機關、設計研究院、建材市場、房地產開發公司搜集有關工程信息;湖北某啤酒經銷商為了迅速培養出大量優秀的啤酒促銷員,設立了一個培訓項目經理,制定了詳盡的培訓手冊,通過加強培訓,在短期內培養出一批合格的啤酒促銷員,該經銷商通過此種途徑,最終收益頗豐。

  其實,新型經銷商還具有其他一些特征,比如,運作方式獨具匠心,能夠將經濟效益與社會效益綜合在一起進行考慮;學習能力極強,網絡營銷、電話營銷、社區營銷以及直銷等先進營銷模式被不少新型經銷商廣泛采用;計劃性非常強,未雨綢繆,一步步達到自己設定的目標;堅決、果敢,認準了的事情絕不放棄,目的非常明確;目標消費群體確定,讓人感覺“功利性”很強,但實際上卻又有著“個人理性主義色彩”……

  不管怎樣,這些日益崛起的新型經銷商都讓我們感到鼓舞,他們具有的獨特特征,讓我們看到經銷商群體輝煌的未來;中國經銷商群體,絕對不會是即將落幕的一族!
發布時間:2009/12/18 22:53:26      返回上頁

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